Cílem předmětu je seznámit studující s teorií typologie zákazníka, se způsoby určování osobnostního typu a s efektivním využitím zjištěných skutečností. Ukázat a prokázat důležité místo určení osobnostních typů v celém procesu získávání a stabilizace zákazníka. Studující se seznámí s exaktními metodami určení osobnostního typu, se zásadami komunikace s jednotlivými osobnostními typy, postupy pro vyhnutí se kritickým situacím, s predikcí a překonávání námitek. Pozornost bude též věnována komunikaci s problémovými zákazníky.
Určení osobnostního typu zákazníka je jedním z důležitých kroků k uzavření obchodu. Jednání se zákazníkem je třeba vést s ohledem na jeho osobnostní typ. Tedy správné využití dosažených zjištění o typu zákazníka je nezbytné pro efektivní postup k dosažení úspěchu. Do procesu vyjednávání se zákazníkem ale vstupují i další skutečnosti. Jde o zjištění potřeb, požadavků a očekávání (PPO) zákazníka a následné posouzení, zda nabízený produkt dokáže PPO zákazníka uspokojit. Právě forma prezentace produktu závisí mj. na osobnostním typu zákazníka. Pokud správně určíme osobnost zákazníka a následně přizpůsobíme vedení prodejního rozhovoru, argumentaci a formu komunikace tomu konkrétnímu typu osobnosti, je úspěch nablízku. Získané znalosti, zkušenosti a návyky lze využít nejen v komunikaci se zákazníkem, ale i ve vztahu manažer – zaměstnanec, podřízený – nadřízený, a také v soukromém životě.